经营工程犹如打猎

　　杭州伟嘉照明总经理 许华伟

　　经营工程对我来说，就犹如打猎，打到大的猎物，收获让人惊喜，然而工程销售自身没有规律可循，时好时坏。的确，工程走量大，利润高，但我并不认为只有实力经销商才有资格去做。这是一个“识时务者为俊杰”的时代，做关系、做差异才是“正道”。

　　确实，现今多数工程回款尤为艰难，特别是和乙方合作，让人望而生畏。成本投入高，收成却趋少。对我们来说，工程渠道也没有章法可循，只有不断维护、不断开发、宣传品牌，提高市场见面度，提升品牌形象。

　　面对市场竞争激烈，我个人认为，无论何种渠道，产品质量都必须过硬，售后服务同样重要。在价格上，工程渠道产品与流通产品没有可比性，为此，很多商家给厂家的建议就是做好品质、做大品牌、做好服务，给予技术、物料等相关支持。

　　工程渠道本身充满着诸多不确定因素，工程产品也是一样。我们仓库里以流通类产品为主，以便迅速配发，工程方面则更多的是配备部分常规性产品，定制型产品则另当别论。

　　工程领域仍是肥肉一块

　　临沂鑫丰达灯饰总经理 姜军

　　“工程市场仍是一块肥肉”，这句话现阶段还是可以这么说的。因为到目前为止，LED照明还没有真正走进家庭，在政府的大力推广下，公共场所、商超、酒店等成为LED照明最先且最广泛应用的场合。

　　我们公司目前以工程和零售为主。在工程方面，单个工程用量较大，但由于市场竞争激烈，利润并不太高，加之“质保金”等问题，致使如今工程商表面看是赚了点钱，但利润并不高，还要承担一定的资金风险。

　　工程渠道和批发渠道的差别在于：工程渠道单个订单量较大，但资金占用时间较长，而批发渠道则属于“细水长流”；工程销售不稳定，有工程才有活干，而批发渠道，只要建好了二级渠道客户，整体销售是平稳可期的。

　　另外，工程产品多根据工程需求来定，在产品质量和款式方面存在不确定性；但工程渠道对库存的要求不是太高，一般工程供货都有一个交货周期，因此有些款式只要样品就行。

　　工程渠道注重快速整合资源

　　南宁松蒙灯饰总经理 项秉超

　　工程自身有一定的周期。工程商家前期的积累，如人脉的积累等也很重要。同时，工程涉及到很多细节，其中“回款难”是最突出的问题。

　　工程前期的跟单是个艰苦的过程，小型工程需要一定的产品库存，大工程一般有供货周期，需要向厂家订货。工程产品非常注重性价比，如果产品质量出现问题，后果很严重，这也涉及到售后服务。目前，工程渠道更加注重快速整合资源，对工程商的综合实力要求更高。